卡车经销商困境中“各显神通”

2012年1-7月，重卡市场降幅继续保持在30%左右，累计销售各类车辆41.3万辆，比去年同期的59万辆减少了30.5%。卡车市场“沦陷”，行业低迷不振，各大企业着手策划一系列宣传活动，各大经销商也开展了“薄利多销、折本销售”的活动。

“日子不好过，销量太差了。”一位经销商说。更有一些经销商顶不住压力，关门大吉。

是时事造就了英雄，还是英雄创造了时事？是困境考验着经销商的能力，还是经销商造就了一个新的起点？在听到诸多经销商痛苦的控诉时，记者也了解到一些经销商在逆境中自救、寻找到新销路的事例。

庞大奥特莱斯：大折扣清库存

“上半年我们销售了400多辆重汽卡车，今年行业低迷的形势对我们没有什么影响，应该说是一个有利的时机。”北京庞大奥特莱斯汽车的销售人员吴磊告诉记者。弱市、热销且盈利，这是庞大奥特莱斯在这半年的打拼中取得的“中考”成绩。在昏暗的市场环境中，庞大奥特莱斯凸显的销售业绩，引起记者以及行业人士的关注和进一步探究。

北京庞大奥特莱斯汽车销售有限公司院内的卡车

奥特莱斯大家都有耳闻，然而奥特莱斯与卡车经销联系起来似乎让人有些吃惊。庞大集团奥特莱斯汽车公司的新兴运营模式始于2011年末，是一种清理各大厂商库存车并满足一些特定用户需求的销售模式。

庞大集团董秘王寅谈到折扣卡车时说：“一方面还是有市场需求，例如说我是一个客户，我可能就不想买最新型的车，觉得买辆车用就可以了。但是市场的车又超出我的预算，那么就买一个打折的，但不用是很新款的车。况且对厂家来说，也有清掉积压库存、回收资金的需求。实际上，奥特莱斯就是搭建了这么一个平台。”

据了解，今年经济形式低迷，用户购车谨慎，在其既要保证正常运输又要降低购车成本的情况下，购买低价库存车似乎成为了一个新的增长点。

库存车的各方面性能是如何来保障呢？“我们所说的‘库存车辆’与新车购买时的服务都是一样的，用户同样享受新款车型的服务。”吴磊说。

目前，庞大奥特莱斯采取“两手抓”的销售模式，即电子商务与用户直销相结合。用户可以通过奥特莱斯的商务网站订购车辆，并可以在其旗下十多个网点中就近提车，享受统一的购车价格。在这种新兴模式的运作下，庞大奥特莱斯取得了逆市热销的成果。

作为庞大集团的经销商，奥特莱斯无论是从经济实力还是从声誉上，都是十分被认可的。但实力稍逊色的中小经销商，在这场危机中又是如何求生的呢？

小经销商：八仙过海

“厂商通常情况下都会将重点放在热销市场，这些市场的经销商获得的政策都会好些。然而对于像我们这样不温不火的市场，更多的是依靠自身的实力来发展。虽然到目前为止销量很少，但我们销售的产品在市场上的比重还是很大的。”江苏扬州新阳汽车销售服务有限公司的刘先生说到。

据了解，目前在整个行业形势低迷的情况下，新阳公司的销售情况很不好，但其在整车销售过程中建立了自己的服务站，服务了更多的用户。其服务站现已经拥有了很多的用户群。目前，该服务站服务包含欧曼、陕汽、东风等各大品牌的车型。 

扬州新阳以自有的服务站为依托，在淡季时走访用户，寻找新的用户群。据介绍，该公司计划在淡季时做好准备工作，待市场行情有所好转后，将继续拓展服务站的数量。

除此之外，一些经销商在面对危机时，用“瘦身”来节约成本，提高收益。山西的一位经销商从2011年起就有了“瘦身”节约成本的意识。其在互联网上建立了一个公司网站，将现有的车辆信息，以及代理企业最新产品的详细信息，通过页面来展现，取代了积压大量产品。

“目前，卡车销售市场太差了，为了缓解压力，公司转移做些配件的代理销售。”某经销商回应。

类似的经销商案例还有很多。若想在大浪淘沙中得以幸存，寻找新的出路来发展自己，已经成为必然趋势。虽然像庞大奥特莱斯汽车销售有限公司这样在逆境中获成功的案例还是少数，。但相信面对困境，面对淡季，各个经销商结合当地市场以及自身发展情况，定会“柳暗花明又一村”。