二手车电商模式堵了谁的“黑洞”

今年1至4月，北京累计成交二手车20.63万辆，同比去年的60742辆增长239.6%。专家预测，今年北京全年二手车交易量有望突破60万辆。而随着限购后激增的二手车生意，这个市场涌现出了有别于传统有形市场交易形态的二手车网上拍卖公司。

近日记者通过调查发现，部分经销商对这种交易平台有抵制情绪。“拍卖价格和买卖双方的透明化，切断了原经销店内分管二手车业务负责人的利益链。”一位经销店二手车负责人表示，被触动的利益集团自然会制造阻力。

实际上，二手车背后的利益“黑洞”一直存在，某网上二手车拍卖平台的负责人透露：“当然，电商模式同样可以培育新的利益暗角，这取决于你愿不愿意坚持价格和管理的透明化。”

二手车电商模式到底动了谁的奶酪？它未来能否冲破传统的利益樊篱，杀出一条属于自己的路？

电商模式获利高

目前，在京兴起的网上拍卖平台中，具备一定规模的有优信拍、车易拍、即时拍3家。

以近日势头颇猛的优信拍为例，其坐拥宝马、凯迪拉克、大众中国、上海通用等多个品牌的经销商供货资源，保证了货源充足。

该公司总经理戴琨表示，目前这个平台每天竞拍次数在90次左右，成交率达到65%。据他介绍，启动这个电商平台斥资上亿元，目前用于检测旧车的一整套硬件设备均需自己独立研发，研发投入高达几千万元。

该公司采取的运作模式是，从4S店接来需要转出的二手车，经过一体化的拍照、评估流程，把车辆具体信息上传至网络平台，再由成为优信拍公司会员的经纪公司叫价拍走。该公司先收取买、卖双方最低1万元的押金，用于制约无故违约等行为。成交后买卖双方当面付款，优信拍分别收取买家1%和卖家5‰的佣金。

据车易拍副总蔡旭介绍，相比传统的有形拍卖，除了打破地域界限外，电商模式最大的吸引力在于，可使4S店投资人在二手车交易环节中牟取最大化的利润。

据透露，“旧车转出”这块迅速膨胀的市场如采用电商模式运营的话，平均每辆车能够使4S店的投资人赚取8%到10%的利润。以每月50辆均价5万元的旧车交易为例，8%的利润能给一家4S店带来20万元的收入，至少可以抵消店内部分开销。

厂家欲堵管理漏洞

厂家试图通过唯一的交易平台，全面、准确地掌控经销商实际在店内进行旧车置换的客户量。

记者近日从某一汽-大众4S店总经理处获悉，从今年5月1日起，北京该品牌31家店需置换的旧车统一交由优信拍操作。这样，一汽-大众厂家由优信拍可准确获知每家店的实际置换交易台数，以此作为给予经销商置换补贴金额的凭据。

据了解，目前，经销商对于置换数字大部分存在作假。置换分为店内和店外，店内置换的车主对经销店的维修、保险等服务黏度更高。而店外置换是指，车主先通过旧车市场的二手车贩子卖旧车后，拿着“更新”的购车指标到店买新车。厂家为保障经销商后续的维修利益，对于店内置换的补贴额度往往高于店外。

一汽-大众经销商表示，以捷达为例，店内置换的补贴是3000元，而店外只有1000元；宝来和速腾店内、外的补贴额度，分别为4000元和1500元；CC的差价更大，店内和店外分别是8000元和2000元。

而很多销售员为了笼络客户，会把店外置换的车主向厂家谎报成店内的，以保证车主获得最大幅度的优惠。

一位汽车企业相关负责人分析称，掌握二手车置换的数据库，并不仅仅是堵住补贴金额漏洞，更为保证今后利益的“大头”牢牢掌握在厂家手中。“比如数据显示哪款车置换率高，厂家可以适当降低这款车型的补贴额度。”上述负责人表示，当然，这也有利于对经销商的管理。

传统利益链被切断

投资者对电商模式喜闻乐见，因为交易透明化能把过去个人的“桌底利益”公有化。

对于下游渠道商而言，电商模式则涉及4S店投资人和店内二手车销售经理的利益。

一位4S店总经理称，二手车经理会从车主手中低价吸纳车源，然后找相熟的二手车贩出手，从中赚取提成。“如采取网上竞拍方式，则断了这条财路。没有了灰色收入的他们，每个月只拿三四千块的基本工资，自然不干。”

由于过去单店每月只有几辆的二手车销量，很多4S店投资人认为没有“嚼头”，对上述“灰色地带”睁只眼闭只眼。但北京限购一年之后，厂家意识到了旧车置换对新车的促进作用，因此大力推动。目前，很多品牌4S店的旧车置换对新车销售的渗透率高达30%-40%。而在限购之前，这个数字达到8%的店都算是佼佼者了。

据中汽雷日东风日产店总经理柳森介绍，他们店上月的二手车交易利润就有10多万元。这个时候，经销店的投资人还能容忍“肥水外流”吗？

然而，任何一股新生力量打破传统黑洞之后，自然也会衍生新的利益暗角。记者从一位不愿透露姓名的从业人员处获悉，电商拍卖同样可以滋生看不见的利益。

“比如二手车网上拍卖公司通过后台操作，以略高于卖方的心理价位拍得，再找一家经纪公司高价转出，该公司赚取的利润，则可用来平衡需要兼顾的利益主体。”上述人士告诉记者。

解决利益再分配

优信拍总经理戴琨和车易拍副总蔡旭双方均坦承，任何模式都有不透明的地带，但目前想培育二手车网上拍卖形式的公司，还是想尽可能做到透明化。

虽然阻力重重，但电商模式的趋势已经呈现了，突破阻力主要是解决利益再分配的问题。

去年有着8000多辆交易规模的东风日产北京二手车中心，在处理这个问题上有值得借鉴的地方。其相关负责人表示，过去，东风日产各店也不愿意交车给二手车中心，但当交易量达到一定规模时，经销商发现，依靠单店已经无法进行有效管理，或者说需要付出的人员成本划不来。因此，经销商逐步开始接受交由统一平台来集中处理。

至于利益分配方式，东风日产二手车中心跟经销商每辆车采取的利润分成，有2：8和4：6两种，前者是经销商先垫支收车款项，后一种方式是经销商不垫钱，需要二手车中心现金结算。

业内人士认为，二手车交易的复杂性决定了，其透明化的过程不可能一蹴而就。但随着二手车交易量的急速攀升，充分的市场竞争自然会催生诚信机制的改革和行业标准的出炉。

平台政策对比

车易拍

对卖家收300元检测费；对买家收车价的2%。

交易模式：买卖双方网上成交后，买方需即刻付款至车易拍，车易拍再付给卖家。如出现买家提车时认为车辆有未知瑕疵需取消交易的情况，经车易拍验证后情况属实，则由车易拍退款给买家，而这辆车所有权暂时归属车易拍，继续进行拍卖。

即时拍

对卖家收200元检测费；对买家成交额1万元内免费，1万元以上统一收费500元。

交易模式：买卖双方网上成交后，由即时拍的检测师再次跟买家当面确认车况与网上检测报告相符，买家没问题后再付款，与车易拍相同的是，买卖双方均只需同交易的网上平台对接即可。

优信拍

对卖家收车价的5‰；对买家收车价的1%。

交易模式：买卖双方网上成交后，通过优信拍做中介见证买卖双方当面付款交易。如出现无故反悔，由优信拍的仲裁部门进行核实后，对违约方实施车价5‰的罚款。