汽车用品行业：渠道为王

当前，在汽车后市场流传着这样一句话：渠道为王。那么，“渠道为王”究竟会对汽车用品企业的经营理念和策略产生怎样的影响？

汽车用品生产商的销售渠道主要有两种模式，即发展区域性代理商和4S店销售。销售业绩的好坏，直接关系到企业的生死存亡和发展壮大问题，因此，销售渠道的地位就变得尤为重要。

4S店销售模式直接面对终端车主，掌握着一手的车主资源，在产品销售上具有很大的优势。然而，由于4S店财大气粗，压货和拖欠货款现象严重。

受部分采购、导购和财务人员“吃回扣”现象，以及厂家在区域没有足够的人脉关系等因素影响，很多汽车用品厂家不愿意或者很难与4S店达成合作关系，反而更倾向于走代理商、经销商的模式。

代理商的销售模式，一般是在一定区域内只发展一家总代理商，再由总代理商发展区域内各地代理商，负责厂家产品在当地的销售。因此，代理商是否主推厂家产品，代理商的资金、经营模式、人员素质和售后服务质量等因素，对厂家产品在区域市场的销售量有着重要影响。

代理商如帽子：“大小”要合适

一般来说，汽车用品生产厂家都会选择与自己企业规模相适应的代理商。

规模小的生产商与大代理商合作，一方面由于生产能力有限，供不应求，无法满足代理商的销售需求；从另一方面来说，代理商不会太重视企业的产品，也不会把其产品作为主推产品。

规模大的生产商与小代理商合作，由于代理商的实力有限，不能够满足企业的产品销售任务，进而限制了企业的发展壮大。

因此，代理商的实力是否与汽车用品生产商的需求相适应，对企业发展具有重大意义。

更换代理商需从长计议

对于生产商而言，对不能跟上企业发展节奏的代理商，就需要及时更换，并通过采购洽谈会、区域性展会等途径，积极寻找合适的代理商。

然而，在现实中，关于更换代理商的问题并没有那么简单。本来应该更换的代理商，却因为种种原因而没有选择更换，这主要有两方面原因：

一是生产商与代理商具有多年合作关系，建立了深厚的友谊，更换代理商就意味着战略同盟关系的破裂。中国人尊崇“有福同享有难同当”的宝贵友情，排斥“过河拆桥”、“卸磨杀驴”的行为。

对于生产商而言，道德伦理的束缚，成为更换代理商的一大障碍。

二是在区域性寻找适合的代理商需要一定的成本：一方面需要厂家花费资金、人员和时间等资源；另一方面，像采购洽谈会、区域性展会这样的交流平台，也不是每天都有。因此，更换区域性代理商也需要适当的机会。

代理商与企业：“它好我也好”　

更换合作多年的代理商虽然有利于企业发展，但是容易受到社会道德和舆论的压力，因此，生产商可以选择有发展潜力、愿意与企业共同成长的代理商，加以大力扶持。

助人亦助己。生产商帮助代理商做大做强，也是在拓宽自己的销售渠道，对企业未来的发展具有重要影响。

“我们公司会从产品物料、品牌推广、政策和宣传等方面，大力扶持全国各地的代理商。”某汽车用品公司销售总经理在接受采访时说。