东营轮胎电商“摸石头过河”？

大宗商品电商平台：依托本地资源在网上再造一个交易市场

如同传统批发市场，越靠近原产地越容易找到货源，做大工业电商也离不开持续的货源供应。山东东营是因油而建、因油而兴的城市，培育形成了石油化工、橡胶轮胎、铜冶炼、石油装备制造等一批优势主导产业，发展产业电商具有得天独厚的优势。

“我们就像网购，一边是卖家，一边是顾客，买卖双方在平台上完成交易。只是我们的产品有些特别，主要是有色金属、橡胶轮胎、石油化工、石油装备等大宗商品。”位于东营区的山东休斯顿大宗商品交易中心总经理徐学芹介绍。自去年4月运行以来，该中心吸纳会员412家，累计完成现货交易额400余亿元。

互联网经济是一种虚拟经济，人们对与网络安全和网上销售缺乏信任，这是电商企业发展的最大瓶颈。2014年1月，北京石油交易所、东营港联合东营11家主要地炼企业共同成立华东石油交易中心，定位为石油化工类大宗商品交易平台。凭借政府背景具有更大的公信力，上线以来已经完成业务量68万吨，交易额达到30亿元，电商平台与实体经济实现了紧密的结合。

徐学芹分析，大宗商品电商平台发展时间短，没有现成的经验可供借鉴，目前还没实现盈利，处于净投入阶段，所有人都是在摸索中完善商业模式，寻找新的赢利点，想方设法扭亏为盈，否则将难以持续生存。这是在探索利用金融业务实现盈利，最终将收益回哺到产业电商，更好服务于当地实体经济。

记者在采访中了解到，大宗商品交易中心都在着力构建“交易+物流+金融+数据”的交易体系，拓展金融衍生品业务，对接各大金融机构，与仓储物流企业展开合作，逐步推进仓储布点，利用丰富的客户资源，进行大数据分析。

“我们最终的定位是，平台进行统一管理、统一品牌、统一配送，采购方网上下单后就等着上门送货，让工业产品像一般消费品一样直达终端，从而形成一个闭环的完整系统。”华东石油交易中心经理巴悦生说。

企业自建电商平台：一年在网上卖了25亿元汽柴油和化工产品

在广饶正和石化集团业务大厅，众多客户正在电商业务取号机前排队取号。“我们提前在正和石化集团的电商平台上下单，来企业提货时，把身份证在终端机前刷一下，取货卡就出来了。客户凭卡就可以完成自助过磅、装油到结算各环节，实现了一站式自助采购流程。与传统客户相比，电商客户还可以享受绿色通道待遇，不用排队就可以直接装车。”一位来拉货的电商客户告诉记者。

目前，正和石化集团全面启动电商模式，与阿里巴巴、微信商城等客户量大的平台进行合作，又与渤海商品交易所、北京石油交易所等大宗商品交易所进行合作。正和石化还建设了自有电子订单平台，将上下游客户拉进自己的平台，线上询价、下订单。截至2014年12月底，集团汽柴油及化工品在第三方电商平台实现销售收入24.87亿元，电商销售油品37.7万吨，电商销售占比为13.28%。

在东营经济技术开发区天信集团信息中心，该公司的采购人员正在自建的电商平台上采购原料机物料、拍卖下脚料。此时，平台显示共有店铺1720余家，共产生交易往来872个。

为了建设电商平台，该集团组建了信息中心，拥有自己的机房、服务器和安全设备，平台自去年1月份以来运行良好，集团的各个子公司可以通过网上比质比价的方式，共享各个单位的优质供应商、采购商，完成部分产品的网上采购。自建电子商务平台，工业企业扩大了销售渠道，降低了销售费用，优化了客户结构，销售过程也更加阳光透明。

“集团一有采购计划，我们就在自己的平台上发布出去，供应商在采供期限内进行竞价，竞争对手相互不知道他人报价，我们最后就可以以最低价进行采购。以前铜渣每吨三四千就处理了，现在放在网上拍卖，有时能提高到每吨八千元。仅机物料采购一项就可以为集团公司节省采购成本700余万元。”天信集团信息中心主任徐方兴介绍。

行业垂直电商平台：像麦当劳卖汉堡一样卖轮胎

朱云成，广饶县皓宇橡胶公司董事长，是个在轮胎行业干了35年的“老轮胎”。让大部分同行看不懂的是，今年5月份，他上线了全国首家轮胎垂直电商平台“胎大王”。“目前轮胎行业还是实行‘省级代理商——市级代理商——县级代理商——终端夫妻店’的传统销售模式，层层分销下来，中间环节占到轮胎价格的30%至40%。电商平台上轮胎价格透明，代理商无钱可赚就不会代理你的轮胎，因此，大多数轮胎企业还不认同电商平台。无‘破’不‘立’，传统企业转型互联网的最大风险在于，新模式会把现有模式全部打破，企业家需要很多的勇气和胆识。”朱云成向记者讲述他做轮胎电商的缘由。

广饶县轮胎产能占全国四分之一，也面临着产能过剩、同质竞争、品牌缺乏、贸易壁垒的问题，轮胎产业的转型升级势在必行。

“广饶的轮胎企业可以为普利司通做代工，说明我们在技术上过硬。可是我们一条轮胎卖200元，人家普利司通、米其林、马牌就可以买到500元，这就是品牌的优势。一个品牌需要几十年上百年的培育，现实情况倒逼我们将轮胎销售搬上网络，实现渠道上的‘弯道超车’。”朱云成说。

轮胎的传统销售靠广告推广，电商靠的则是客户体验。胎大王依托皓宇公司营销网络，将整合1000家地级实体直营店，统一使用胎大王服务标准、店面形象，打造麦当劳的模式，还将在全国布局50家省级物流配送中转仓库，确保各直营店的物流配送。消费者在实体店里选择轮胎，在网上下单，就可以在家中等着送货上门和安装，享受透明实惠的消费和快捷的服务。目前，朱云成的三个团队已经进驻辽宁、福建、陕西三个市场，模式成熟后该商业模式就可以在全国复制。

知易行难。企业发展的关键节点，需要企业家的独到眼光，也需要一个好的团队去执行。电商团队要求既懂“电”又懂“商”，学历高、有激情、懂技术，还要具备行业分析、市场营销和专业技能。“正是因为如此，东营较早做电商平台的，大部分把平台的总部设立在了北京，那里有技术、有人才、有资金、有市场。”朱云成说。

工业电商们的明天：前所未有的机遇和随之而来的挑战

“电子商务创造出全新的经济模式，对传统工业起到重要革新，在转方式、调结构、提效益中发挥着重要作用。随着电商工作的推进，客户开发的难度越来越大。如何创新思路，拓展目标市场，扩大客户群体，成为下一步工业电商重点工作之一。”东营市经信委信息化推进科科长赵腾云分析。

华东石油交易所以东营及周边地区地炼企业为标本，正在推出地炼成品油指数，届时将对全国地炼企业的单日报价产生重要作用。

“现在地炼企业油品的出厂价格是根据国际原油价格、企业生产成本等推算出来的，这种调价机制存在缺陷，容易引发石油化工品贸易的大幅波动。东营是全国重要产油区，推出的指数也将具有权威性可参考性。”巴悦生说。

工业产品与一般性消费品不同，存在各种技术参数和产品标准，标准化程度较低，大额订单通过招标完成，但是网络可以实现个性化的定制和批量生产，网上交易价格透明和真实，给企业竞价和交易提供了公平的平台。

“电商平台掌握着企业真实的交易数据，银行就可以作为放贷的信用依据，杜绝了企业数据造假，形成了第三方信任的基础；企业依靠大数据进行市场与渠道分析，研究客户的区域分布、目标市场、客户组成，为生产经营拿到第一手数据资料。”正和石化集团电子商务负责人王白丁说。

记者在采访中了解到，由于在客户资源、营销支持力量、第三方支付、仓储物流等方面尚待提升，工业电商平台需进一步完善和探寻。部分企业传统观念强，思维比较保守，还难以接受网上销售工业产品的模式，在电商上的资源投放量不足；目前货物多数是以自提方式进行销售，虽然个别企业电商开始试水物流配送，但是支撑电商模式的强有力物流体系尚未建立，限制了产品销售半径。

广饶县经信局副局长荣新明分析说，工业电商让工业品销售逐渐扁平化，中间销售环节不断压缩。在“互联网+”条件下，产业电商没有成功的先例可循，但确实已经迈出了步子，如果企业赶不上市场步伐，就会在这个潮流中落伍。同时，管理部门也要及时更新理念，提高认识水平，为企业的电商转型提供及时的跟进服务。